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이득규 칼럼 45설득의 심리학
황일용 발행인 | 승인 2019.08.14 11:50

설득이란 상대방이 자신의 이야기를 따르도록 하는 것이다.
또는 설득하는 사람이 원하는 방향으로 다른 사람이 행동하도록 하는 것을 말한다. 일종의 커뮤니케이션이며, 결과를 수반하게 된다.
선거에서는 설득이 흑색선전이나 네거티브 공세로 활용되기도 한다. ‘아니면 말고’ 방식으로 어떤 후보에 대한 좋지 않은 사실을 누군가가 퍼뜨리면, 유권자들은 처음에는 별 다른 반응을 보이지 않는다.
신뢰할 수 없는 얘기라고 생각하기 때문이다.
그러나 나중에는 정보원의 신뢰 수준을 잊고, 부정적 내용만 머릿속에 남게 되어 좋지 않은 쪽으로 태도변화가 일어날 수 있다. 때문에 선거에서 종종 네거티브 또는 흑색선전이 쓰여 지는 것이다.
한 연구에 따르면 굳이 네거티브가 아니더라도 단순한 의혹 제기만으로도 그 내용을 접했던 사람들에게 어떤 식으로든 부정적 효과가 나타남을 알 수 있다.
유권자에게 사실여부는 굳이 중요하지 않을 수 있다. 최근 사회적으로 가짜뉴스가 논란이 되는 이유도 여기에 있다.
사람들은 누구나 고정관념을 가지고 있다. 예컨대 사람들은 비싸면 좋은 제품이라 인식하는 경향이 있다.
지금 사회는 복잡하고 ‘빨리빨리’ 문화가 있는데, 이로 인해 사람들은 빠른 의사결정을 해야 한다고 의식하는 경향이 있다.
때로는 사실여부와 관계없이 전문가의 말을 맹목적으로 의지하기도 한다.
설득에는 상호작용의 원칙이 따른다. 상대방에게 먼저 호의를 베푼다면, 상대방은 원치 않는 호의에도 빚진 감정을 갖게 된다.
그리고 내가 먼저 양보한다면 상대방도 양보를 해야 한다는 일종의 의무감을 갖게 된다.
또한 사람들은 사소한 공통점에도 호감을 갖게 된다. 의견이나 가정환경, 생활양식이 비슷한 경우가 해당된다.
그리고 칭찬해주는 사람에게 긍정적 감정을 갖게 되며, 어떤 대상에 익숙해지면 그 대상에 대한 호감이 상승한다.
때문에 접촉빈도를 늘리고 긍정적 표정과 언어를 쓰는 것은 설득에 도움이 될 수 있다.
적절한 직함은 자신의 말과 행동에 힘을 실어준다. 그리고 평소행동과 함께 옷차림에 따라 사람들은 태도나 대우가 달라진다.
때로는 유명 연예인과의 친분이 사람들로 하여금 호감을 불러일으키는데 도움이 되기도 한다. 반드시 TV에서 왕성한 활동 중인 연예인만을 의미하진 않는다.
우리는 종종 상식적인 판단에 반하는 결과를 목격하기도 한다.
사람들이 판단하고 의사결정을 할 때 반드시 합리적인 의사결정을 하는 것은 아니다.
사람마다 갖고 있는 정보나 지식, 선입견, 평소 태도 등이 복합적으로 작용하게 된다.
그리고 사람들은 복잡한 결정을 싫어하며, 몇 가지 감정적인 요소에 의해 판단하기도 한다. 이것은 사람 간 관계에 있어 분명한 오류다. 그리고 우리는 이러한 오류를 최소화하기 위한 노력이 필요하다.

 

 

황일용 발행인  jguwiy@hanmail.net

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